Eine Immobilie zu verkaufen, die noch bewohnt ist, klingt zunächst nach einer Selbstverständlichkeit. Schließlich stehen in Deutschland Millionen Wohnungen und Häuser im Verkauf, während Menschen darin leben. Die Praxis zeigt jedoch, dass genau dieser Umstand den Verkaufsprozess erheblich verkomplizieren kann. Besichtigungen müssen koordiniert werden, Mieter haben Rechte, und Kaufinteressenten reagieren oft empfindlich auf bewohnte Objekte. Wer strukturiert vorgeht, kann aber auch unter diesen Bedingungen einen guten Preis erzielen.
Warum der Verkauf einer bewohnten Immobilie besondere Anforderungen stellt
Der entscheidende Unterschied zu einem leerstehenden Objekt liegt im Zusammenspiel von mehreren Faktoren gleichzeitig. Da ist zunächst die emotionale Komponente: Kaufinteressenten können sich eine Immobilie schwerer als ihre eigene vorstellen, wenn fremde Möbel, Bilder und Alltagsgegenstände den Raum prägen. Studien aus der Wohnpsychologie belegen, dass Besucher bei bewohnten Objekten schneller unbewusst die Wohnqualität des Vorbesitzers oder Mieters beurteilen statt das Potenzial der Immobilie selbst.
Dazu kommt der rechtliche Rahmen. Handelt es sich um eine vermietete Immobilie, greift der Grundsatz „Kauf bricht nicht Miete“ nach Paragraph 566 BGB. Der neue Eigentümer tritt automatisch in den bestehenden Mietvertrag ein. Das schränkt die Nutzungsmöglichkeiten ein und beeinflusst den erzielbaren Preis spürbar. Vermieter sollten das frühzeitig einkalkulieren und im Exposé transparent kommunizieren.
Mieter informieren: Wann und wie das Gespräch geführt werden sollte
Eine gesetzliche Pflicht, Mieter vor dem Verkauf zu informieren, besteht grundsätzlich nicht. Trotzdem ist das offene Gespräch fast immer die klügere Wahl. Mieter, die unvorbereitet von einem Maklerbesuch oder Kaufinteressenten überrascht werden, reagieren verständlicherweise abweisend. Das erschwert Besichtigungen und schadet dem Gesamteindruck der Immobilie.
Besser ist ein direktes Gespräch, in dem der Eigentümer erklärt, dass er das Objekt verkaufen möchte, und gleichzeitig klarstellt, dass der Mietvertrag bestehen bleibt. Viele Mieter sind kooperativer als erwartet, wenn sie sich respektiert fühlen. In einigen Fällen lohnt es sich sogar, eine kleine Aufwandsentschädigung für Besichtigungen anzubieten, zum Beispiel eine Mietminderung für den Besichtigungsmonat.
Wichtig: Mieter müssen Besichtigungen nur zu zumutbaren Zeiten dulden, also nicht an Sonn- und Feiertagen und nicht ohne angemessene Vorankürzungsfrist. Als Faustregel gilt eine Ankündigung von mindestens 24 Stunden, idealerweise drei bis fünf Tage vorher.
Preisfindung: Was eine bewohnte Immobilie wirklich wert ist
Der Verkaufspreis einer vermieteten Immobilie weicht in der Regel vom Preis eines vergleichbaren selbstgenutzten Objekts ab. Wie stark, hängt von mehreren Variablen ab: der Höhe der Miete im Verhältnis zur Marktmiete, der Restlaufzeit des Mietvertrags und der Wahrscheinlichkeit einer Eigenbedarfskündigung.
Als grober Richtwert gilt: Liegt die aktuelle Miete deutlich unter der ortsüblichen Vergleichsmiete und ist der Mieter langfristig vertraglich gebunden, kann der Preisabschlag gegenüber einem Leerstandsobjekt 10 bis 25 Prozent betragen. In Städten mit angespanntem Wohnungsmarkt kann dieser Abschlag aber auch kleiner ausfallen, weil Kapitalanleger eine verlässliche Rendite höher gewichten als die sofortige Nutzungsfreiheit.
Wer im norddeutschen Raum verkauft, sollte zudem lokale Marktentwicklungen im Blick behalten. Fachleute für Immobilien Lüneburg etwa kennen die konkreten Multiplikatoren, mit denen regionale Investoren rechnen, und können den Angebotspreis entsprechend schärfen.
Vermarktung und Exposé: Bewohnt heißt nicht unattraktiv
Ein häufiger Fehler ist es, die Bewohnung der Immobilie im Exposé zu verschweigen oder zu verharmlosen. Kaufinteressenten stellen spätestens bei der Besichtigung fest, dass jemand darin lebt, und fühlen sich getäuscht. Transparenz zahlt sich aus, weil sie die richtigen Interessenten anzieht.
Das Exposé sollte folgende Informationen klar benennen:
- Ob die Immobilie selbst genutzt oder vermietet ist
- Die aktuelle Kaltmiete und die ortsübliche Vergleichsmiete
- Angaben zur Restlaufzeit des Mietvertrags oder zur Kündigungsschutzlage
- Ob eine Eigenbedarfskündigung grundsätzlich möglich wäre
- Den Zustand der Wohnung auf Basis der letzten Übergabe oder Besichtigung
Professionelle Fotos sind auch bei bewohnten Objekten unerlässlich, erfordern aber mehr Vorbereitung. Idealerweise werden Aufnahmen gemacht, während der Mieter unterwegs ist und die Wohnung aufgeräumt wurde. Persönliche Gegenstände wie Familienfotos oder Kinderspielzeug sollten für die Fotos aus dem Bildausschnitt entfernt werden.
Besichtigungen organisieren: Ablauf und Stolpersteine
Bei bewohnten Immobilien hängt der Eindruck der Besichtigung stark vom Verhalten des Mieters ab. Eigentümer haben nur begrenzte Kontrolle darüber. Um Missverständnisse zu vermeiden, empfiehlt sich ein klärendes Gespräch vor der ersten Besichtigung, in dem Ablauf und Erwartungen besprochen werden.
Grundsätzlich gilt: Der Makler oder Eigentümer führt die Besichtigung, der Mieter muss nicht anwesend sein, kann es aber. Ist der Mieter anwesend, sollte er im Idealfall neutral agieren und keine wertenden Kommentare abgeben. Das ist keine Selbstverständlichkeit und sollte offen angesprochen werden.
Ein praxisbewährtes Modell ist die Blockbesichtigung: Statt einzelne Termine über Wochen zu verteilen, werden fünf bis acht Interessenten an einem Nachmittag nacheinander durch die Immobilie geführt. Das reduziert die Belastung für den Mieter und erzeugt gleichzeitig ein gewisses Konkurrenzgefühl unter den Kaufinteressenten, was sich positiv auf die Preisfindung auswirken kann.
Checkliste für die Besichtigung einer bewohnten Immobilie
- Mieter mindestens 72 Stunden vorher schriftlich informieren
- Besichtigungstermine auf Werktage zwischen 10 und 18 Uhr legen
- Vor dem Termin klären, ob der Mieter anwesend ist oder nicht
- Kaufunterlagen (Grundbuchauszug, Energieausweis, Nebenkostenabrechnung) bereithalten
- Mietvertrag und etwaige Nachträge für Interessenten zur Einsicht vorbereiten
Eigenbedarfskündigung als Kaufargument: Chancen und Grenzen
Mancher Kaufinteressent erwirbt eine vermietete Immobilie mit dem Ziel, sie später selbst zu nutzen. In diesem Fall stellt sich die Frage, ob und wann eine Eigenbedarfskündigung möglich ist. Die Antwort hängt von der konkreten Fallkonstellation ab: Ist die Immobilie in einem Milieuschutzgebiet? Handelt es sich um eine Eigentumswohnung, die nach dem 1. Oktober 2013 in eine solche umgewandelt wurde? Gilt eine verlängerte Kündigungssperrfrist?
In vielen Großstädten gelten nach Paragraf 577a BGB Sperrfristen von drei bis zehn Jahren nach dem Verkauf, bevor Eigenbedarf geltend gemacht werden kann. Wer diese Möglichkeit als Verkaufsargument nutzen will, muss die rechtliche Lage genau kennen und darf keine falschen Erwartungen wecken. Eine fehlerhafte Auskunft kann zu Schadensersatzansprüchen führen.
Zusammengefasst ist der Verkauf einer bewohnten Immobilie keine Sonderaufgabe, sondern ein Prozess, der Planung, Kommunikation und Marktkenntnisse erfordert. Wer alle Beteiligten frühzeitig einbindet, transparent kommuniziert und die rechtlichen Rahmenbedingungen kennt, hat gute Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss, auch wenn die Wohnung oder das Haus noch belegt ist.
